All inclusive.
Ένα επικίνδυνο αλλά αποτελεσματικό και πιθανότατα εφαρμόσιμο εργαλείο πώλησης δωματίων και στην πόλη των Ιωαννίνων .
Αφορμή για την συγκεκριμένη αναφορά μας αποτελεί η ραγδαία ανάπτυξη τουριστικών καταλυμάτων μεγάλου και μικρού μεγέθους στην πόλη των Ιωαννίνων αλλά και η εικοσαετής εμπειρία μας ως βασικός οικονομικός συνεργάτης ξενοδοχειακών μονάδων.
Tο πραγματικό γεγονός ότι οι σημερινές συνθήκες (όπως πχ οι νέοι οδικοί άξονες και η συνεχής ανάπτυξη του πανεπιστημίου) είναι βέβαιο ότι αφενός μεν θα αυξήσουν το τουριστικό προϊόν αφετέρου όμως είναι πιθανό να υπάρξει και διαφορετική μεταχείριση αυτού του προϊόντος, και με δεδομένο ότι ο πελάτης πια είναι σχεδόν κατευθυνόμενος και αρκετά ενημερωμένος, είναι πολύ εύκολο να εφαρμοστεί και στην πόλη μας η πώληση δωματίων all inclusive από τα πολυτελή μεν αλλά πολυέξοδα μεγάλα ξενοδοχεία.
Βέβαια με το all inclusive (που σημαίνει ότι ο πελάτης με μια τιμή θα τύχει του συνόλου των υπηρεσιών όπως πρωινό χρήση πισίνας χρήση bar sauna -spa γεύμα σε μπουφέ κοκ)-όλα πληρωμένα σε μια ενιαία τιμή ) έχουν σχέση οι μεγάλες ξενοδοχειακές μονάδες που έγιναν η προγραμματίζονται να γίνουν και όχι τα δεκάδες μικρά ξενοδοχεία τα οποία και θα υποστούν κατά την γνώμη μου σοβαρές συνέπειες επιβίωσης αν κι εφόσον εφαρμοστεί αυτή η επιθετική πολιτική πώλησης δωματίων και στην πόλη μας.
Με δεδομένο ότι υπάρχουν ήδη η προγραμματίζονται μονάδες των 250-300 δωματίων μέσα η πολύ κοντά στην πόλη χρειάζεται να συζητηθεί και η δυσκολία που να παρουσιάσουν αυτές ο μονάδες όσον αφορά τις ικανές πληρότητες όχι μόνο κάλυψης του λειτουργικού των κόστους αλλά παρουσίασης κερδών ικανοποιητικών για να εξασφαλιστεί η ασφαλής και βιώσιμη συνέχεια της μονάδος.
Η πώληση δωματίων all inclusive είναι μια έξυπνη δημιουργία των πωλήσεων ξενοδοχειακών υπηρεσιών, άκρως ανταγωνιστική και σαφέστατα ακραία επιθετική με την προϋπόθεση βέβαια ύπαρξης ανάλογων ξενοδοχειακών υποδομών , τέτοιες που και στην πόλη των Ιωαννίνων τελευταία δημιουργήθηκαν.
Και επινοήθηκε το παραπάνω προϊόν κυρίως για ένα και μόνο λόγο που στις σημερινές οικονομικές συνθήκες γίνεται επιτακτικότερος και πιθανότατα να εφαρμοστεί και σε περιοχές που δέχονται ποικίλης μορφής επισκέπτες και όχι μόνο σε αυτές του μαζικού τουρισμού από το εξωτερικό.
Και ο λόγος ήταν να καλυφθεί με μεγαλύτερη άνεση το λειτουργικό κόστος και να δημιουργηθεί ασφάλεια στα κέρδη που θα βοηθήσει στην περαιτέρω ανάπτυξη αλλά κι επιβίωση μιας μεγάλης τουριστικής μονάδος.
Πράγματι ακουμπώντας σε μια άλλη αρχή των πωλήσεων ότι οι πολλές πωλήσεις δημιουργούν κέρδη κι όχι οι υψηλές τιμές το all inclusive έφερε τα επιδιωκόμενα αποτελέσματα δηλ. με προσιτές-χαμηλές –άκρως ανταγωνιστικές –ελκυστικές τιμές, τα μεγάλα πολυτελή ξενοδοχεία κατάφεραν να γεμίζουν την συγκεκριμένη περίοδο λειτουργίας των να προσφέρουν σχεδόν τα πάντα στους πελάτες των και από την άλλη πλευρά να δημιουργούν προβλήματα ύπαρξης σε μικρότερες μονάδες επισιτιστικές και ξενοδοχειακές που δεν μπορούσαν να ανταποκριθούν σε αυτή την λογική για πολλούς λόγους αλλά και για πρακτικές αδυναμίες.
Η χαμηλή τιμολόγηση και η παροχή υψηλών υπηρεσιών αποτελεί το σημείο που προσβλέπει όλο το τουριστικό κύκλωμα συμπεριλαμβανομένων των τουριστικών γραφείων και πρακτόρων που σήμερα διακινούν και το μεγαλύτερο μέρος του εμπορικού κι όχι μόνο κόσμου.
Ο σκληρός ανταγωνισμός ιδιαίτερα σήμερα και με βασική προϋπόθεση την ανελαστικότητα των λειτουργικών εξόδων και του κόστους γενικότερα, δημιουργεί την αίσθηση ότι ενδέχεται να έχουμε επιθετική πώληση δωματίων, και στην πόλη μας .
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να έχουν εκ των προτέρων δει και την παραπάνω περίπτωση και το πως θα αντιδράσουν οι επαγγελματίες που δεν θα μπορούν να ακολουθήσουν την συγκεκριμένη μορφή πώλησης αλλά και οι φορείς οι οποίοι κάνουν προσπάθεια να αυξήσουν τους επισκέπτες της πόλης(για να βοηθήσουν την πόλη) θα πρέπει και αυτοί κατά την άποψη μου να έχουν υπόψη τους ότι η διαφήμιση για την προσέλκυση πελατών και τουριστών είναι σήμερα σημαντικό ζήτημα , το άλλο θέμα είναι η διαχείριση αυτού του κόσμου και στο οποίο θέμα δεν θα μπορούν να επέμβουν οι φορείς (για να βοηθήσουν) καθότι θα καθορίζεται από έναν η ομάδα ξενοδόχων .
Αν για παράδειγμα μεγάλη ξενοδοχειακή μονάδα των Ιωαννίνων προσφέρει σε μεγάλη εταιρεία η μεγάλο πρακτορείο που φέρνουν στην πόλη αρκετές διανυκτερεύσεις αλλά διάσπαρτες, δωμάτιο με πώληση all inclusive ,με συμβόλαιο ετήσιο,(για να πάρει όλες τις διανυκτερεύσεις του χρόνου) η τιμή ενδέχεται να είναι ελκυστικότερη και από τα ξενοδοχεία μικρότερης κατηγορίας ακόμη και από το κέντρο της πόλης, είναι βέβαιο ότι η προσφορά θα γίνει δεκτή. (και αυτό δεν αποτελεί σενάριο αλλά πρακτική που εφαρμόζεται με συγκρίσιμα πλέον οικονομικά στοιχεία τα οποία κρίθηκαν ικανοποιητικά από αυτούς που σχεδίασαν το προϊόν αλλά και από αυτούς που το εφάρμοσαν.
Και βέβαια δεν θα πρόκειται ούτε για αθέμιτο ανταγωνισμό ούτε για συναισθηματισμούς έναντι των συναδέλφων που δεν τηρήθηκαν, οι μεγάλες ξενοδοχειακές μονάδες προσφέρουν θέσεις εργασίας ,προσφέρουν πολυτελείς υπηρεσίες, προσφέρουν στην πόλη image,αλλά πάνω από όλα πρέπει να είναι βιώσιμες, δηλαδή πρέπει να παρουσιάζουν κέρδη, δηλαδή πρέπει να έχουν πελάτες, και ο πελάτης ψάχνει πλέον τις καλλίτερες υπηρεσίες με την χαμηλότερη τιμή , αυτό λοιπόν του προσφέρεται με αυτή την πώληση all inclusive.
Οι παραπάνω σκέψεις και απόψεις παρουσιάζονται για προβληματισμό και μόνο για ένα προιονπου στα νησιά και τους μεγάλους τουριστικούς προορισμούς της χώρας μας δημιούργησε μεγάλα προβλήματα ,αλλά εκεί υπήρξε κάποια εναλακτικότητα στην διαχείριση του προβλήματος και αποροφήθηκαν εν μέρει οι κραδασμοί, εδώ αν προκληθεί ο ξενοδοχειακός χώρος από μια τέτοια επιθετική πώληση, που κατά την άποψη μου είναι πολύ πιθανή θα δημιουργήσει δυσεπίλυτα ζητήματα.
Θα είναι λάθος να σκεφτεί κανείς ότι αυτό συνέβη μόνο στο μαζικό ξένο τουρισμό, μακριά από εμάς, για τον ξενοδόχο παντού ο πελάτης δεν έχει χρώμα, αλλά τον ενδιαφέρει να έχει χρήμα, και σήμερα που όπως φαίνεται ,το χρήμα είναι ακριβό, παντού άρα και εδώ στην πόλη μας ακριβές υπηρεσίες ενδέχεται να πουληθούν φτηνότερα μαζικότερα κι επιθετικότερα γιατί κάποιοι θα πρέπει να αντέξουν(και το παραπάνω προϊόν τους δίνει αυτή την ευχέρεια)κάποιοι όμως είναι βέβαιο θα αλλάξουν επάγγελμα. Γιατί εκ των πραγμάτων δεν θα μπορούν να πουλήσουν κάτι που δεν έχουν.
χρήστος παπαδημητρίου
¤ Οικονομικός Συνεργάτης επι 20ετία Ξενοδ/κών Επιχειρ/σεων Αθηνών-Ιωαννίνων
¤ Πρόεδρος ΤΔ Πύργου Κόνιτσας.
Ένα επικίνδυνο αλλά αποτελεσματικό και πιθανότατα εφαρμόσιμο εργαλείο πώλησης δωματίων και στην πόλη των Ιωαννίνων .
Αφορμή για την συγκεκριμένη αναφορά μας αποτελεί η ραγδαία ανάπτυξη τουριστικών καταλυμάτων μεγάλου και μικρού μεγέθους στην πόλη των Ιωαννίνων αλλά και η εικοσαετής εμπειρία μας ως βασικός οικονομικός συνεργάτης ξενοδοχειακών μονάδων.
Tο πραγματικό γεγονός ότι οι σημερινές συνθήκες (όπως πχ οι νέοι οδικοί άξονες και η συνεχής ανάπτυξη του πανεπιστημίου) είναι βέβαιο ότι αφενός μεν θα αυξήσουν το τουριστικό προϊόν αφετέρου όμως είναι πιθανό να υπάρξει και διαφορετική μεταχείριση αυτού του προϊόντος, και με δεδομένο ότι ο πελάτης πια είναι σχεδόν κατευθυνόμενος και αρκετά ενημερωμένος, είναι πολύ εύκολο να εφαρμοστεί και στην πόλη μας η πώληση δωματίων all inclusive από τα πολυτελή μεν αλλά πολυέξοδα μεγάλα ξενοδοχεία.
Βέβαια με το all inclusive (που σημαίνει ότι ο πελάτης με μια τιμή θα τύχει του συνόλου των υπηρεσιών όπως πρωινό χρήση πισίνας χρήση bar sauna -spa γεύμα σε μπουφέ κοκ)-όλα πληρωμένα σε μια ενιαία τιμή ) έχουν σχέση οι μεγάλες ξενοδοχειακές μονάδες που έγιναν η προγραμματίζονται να γίνουν και όχι τα δεκάδες μικρά ξενοδοχεία τα οποία και θα υποστούν κατά την γνώμη μου σοβαρές συνέπειες επιβίωσης αν κι εφόσον εφαρμοστεί αυτή η επιθετική πολιτική πώλησης δωματίων και στην πόλη μας.
Με δεδομένο ότι υπάρχουν ήδη η προγραμματίζονται μονάδες των 250-300 δωματίων μέσα η πολύ κοντά στην πόλη χρειάζεται να συζητηθεί και η δυσκολία που να παρουσιάσουν αυτές ο μονάδες όσον αφορά τις ικανές πληρότητες όχι μόνο κάλυψης του λειτουργικού των κόστους αλλά παρουσίασης κερδών ικανοποιητικών για να εξασφαλιστεί η ασφαλής και βιώσιμη συνέχεια της μονάδος.
Η πώληση δωματίων all inclusive είναι μια έξυπνη δημιουργία των πωλήσεων ξενοδοχειακών υπηρεσιών, άκρως ανταγωνιστική και σαφέστατα ακραία επιθετική με την προϋπόθεση βέβαια ύπαρξης ανάλογων ξενοδοχειακών υποδομών , τέτοιες που και στην πόλη των Ιωαννίνων τελευταία δημιουργήθηκαν.
Και επινοήθηκε το παραπάνω προϊόν κυρίως για ένα και μόνο λόγο που στις σημερινές οικονομικές συνθήκες γίνεται επιτακτικότερος και πιθανότατα να εφαρμοστεί και σε περιοχές που δέχονται ποικίλης μορφής επισκέπτες και όχι μόνο σε αυτές του μαζικού τουρισμού από το εξωτερικό.
Και ο λόγος ήταν να καλυφθεί με μεγαλύτερη άνεση το λειτουργικό κόστος και να δημιουργηθεί ασφάλεια στα κέρδη που θα βοηθήσει στην περαιτέρω ανάπτυξη αλλά κι επιβίωση μιας μεγάλης τουριστικής μονάδος.
Πράγματι ακουμπώντας σε μια άλλη αρχή των πωλήσεων ότι οι πολλές πωλήσεις δημιουργούν κέρδη κι όχι οι υψηλές τιμές το all inclusive έφερε τα επιδιωκόμενα αποτελέσματα δηλ. με προσιτές-χαμηλές –άκρως ανταγωνιστικές –ελκυστικές τιμές, τα μεγάλα πολυτελή ξενοδοχεία κατάφεραν να γεμίζουν την συγκεκριμένη περίοδο λειτουργίας των να προσφέρουν σχεδόν τα πάντα στους πελάτες των και από την άλλη πλευρά να δημιουργούν προβλήματα ύπαρξης σε μικρότερες μονάδες επισιτιστικές και ξενοδοχειακές που δεν μπορούσαν να ανταποκριθούν σε αυτή την λογική για πολλούς λόγους αλλά και για πρακτικές αδυναμίες.
Η χαμηλή τιμολόγηση και η παροχή υψηλών υπηρεσιών αποτελεί το σημείο που προσβλέπει όλο το τουριστικό κύκλωμα συμπεριλαμβανομένων των τουριστικών γραφείων και πρακτόρων που σήμερα διακινούν και το μεγαλύτερο μέρος του εμπορικού κι όχι μόνο κόσμου.
Ο σκληρός ανταγωνισμός ιδιαίτερα σήμερα και με βασική προϋπόθεση την ανελαστικότητα των λειτουργικών εξόδων και του κόστους γενικότερα, δημιουργεί την αίσθηση ότι ενδέχεται να έχουμε επιθετική πώληση δωματίων, και στην πόλη μας .
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να έχουν εκ των προτέρων δει και την παραπάνω περίπτωση και το πως θα αντιδράσουν οι επαγγελματίες που δεν θα μπορούν να ακολουθήσουν την συγκεκριμένη μορφή πώλησης αλλά και οι φορείς οι οποίοι κάνουν προσπάθεια να αυξήσουν τους επισκέπτες της πόλης(για να βοηθήσουν την πόλη) θα πρέπει και αυτοί κατά την άποψη μου να έχουν υπόψη τους ότι η διαφήμιση για την προσέλκυση πελατών και τουριστών είναι σήμερα σημαντικό ζήτημα , το άλλο θέμα είναι η διαχείριση αυτού του κόσμου και στο οποίο θέμα δεν θα μπορούν να επέμβουν οι φορείς (για να βοηθήσουν) καθότι θα καθορίζεται από έναν η ομάδα ξενοδόχων .
Αν για παράδειγμα μεγάλη ξενοδοχειακή μονάδα των Ιωαννίνων προσφέρει σε μεγάλη εταιρεία η μεγάλο πρακτορείο που φέρνουν στην πόλη αρκετές διανυκτερεύσεις αλλά διάσπαρτες, δωμάτιο με πώληση all inclusive ,με συμβόλαιο ετήσιο,(για να πάρει όλες τις διανυκτερεύσεις του χρόνου) η τιμή ενδέχεται να είναι ελκυστικότερη και από τα ξενοδοχεία μικρότερης κατηγορίας ακόμη και από το κέντρο της πόλης, είναι βέβαιο ότι η προσφορά θα γίνει δεκτή. (και αυτό δεν αποτελεί σενάριο αλλά πρακτική που εφαρμόζεται με συγκρίσιμα πλέον οικονομικά στοιχεία τα οποία κρίθηκαν ικανοποιητικά από αυτούς που σχεδίασαν το προϊόν αλλά και από αυτούς που το εφάρμοσαν.
Και βέβαια δεν θα πρόκειται ούτε για αθέμιτο ανταγωνισμό ούτε για συναισθηματισμούς έναντι των συναδέλφων που δεν τηρήθηκαν, οι μεγάλες ξενοδοχειακές μονάδες προσφέρουν θέσεις εργασίας ,προσφέρουν πολυτελείς υπηρεσίες, προσφέρουν στην πόλη image,αλλά πάνω από όλα πρέπει να είναι βιώσιμες, δηλαδή πρέπει να παρουσιάζουν κέρδη, δηλαδή πρέπει να έχουν πελάτες, και ο πελάτης ψάχνει πλέον τις καλλίτερες υπηρεσίες με την χαμηλότερη τιμή , αυτό λοιπόν του προσφέρεται με αυτή την πώληση all inclusive.
Οι παραπάνω σκέψεις και απόψεις παρουσιάζονται για προβληματισμό και μόνο για ένα προιονπου στα νησιά και τους μεγάλους τουριστικούς προορισμούς της χώρας μας δημιούργησε μεγάλα προβλήματα ,αλλά εκεί υπήρξε κάποια εναλακτικότητα στην διαχείριση του προβλήματος και αποροφήθηκαν εν μέρει οι κραδασμοί, εδώ αν προκληθεί ο ξενοδοχειακός χώρος από μια τέτοια επιθετική πώληση, που κατά την άποψη μου είναι πολύ πιθανή θα δημιουργήσει δυσεπίλυτα ζητήματα.
Θα είναι λάθος να σκεφτεί κανείς ότι αυτό συνέβη μόνο στο μαζικό ξένο τουρισμό, μακριά από εμάς, για τον ξενοδόχο παντού ο πελάτης δεν έχει χρώμα, αλλά τον ενδιαφέρει να έχει χρήμα, και σήμερα που όπως φαίνεται ,το χρήμα είναι ακριβό, παντού άρα και εδώ στην πόλη μας ακριβές υπηρεσίες ενδέχεται να πουληθούν φτηνότερα μαζικότερα κι επιθετικότερα γιατί κάποιοι θα πρέπει να αντέξουν(και το παραπάνω προϊόν τους δίνει αυτή την ευχέρεια)κάποιοι όμως είναι βέβαιο θα αλλάξουν επάγγελμα. Γιατί εκ των πραγμάτων δεν θα μπορούν να πουλήσουν κάτι που δεν έχουν.
χρήστος παπαδημητρίου
¤ Οικονομικός Συνεργάτης επι 20ετία Ξενοδ/κών Επιχειρ/σεων Αθηνών-Ιωαννίνων
¤ Πρόεδρος ΤΔ Πύργου Κόνιτσας.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου